个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周期专业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有一笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自(zì)成立以来(lái)回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客(kè)户需(xū)求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通(tōng)了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品设(shè)计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的(de)年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的(de)。

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