个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式(shì)，不积跬步到底读gui还是kui，日积跬步以至千里是啥意思注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客(kè)户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政不积跬步到底读gui还是kui，日积跬步以至千里是啥意思策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的(de)一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到(dào)了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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