个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流(l项数怎么求公式，等差数列的项数怎么求iú)和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了(le)不少本来(lái)不(bù)想开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需(xū)要业务人(rén)员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个(gè)人(rén)咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(项数怎么求公式，等差数列的项数怎么求xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群(qún)体的(de)不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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