个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代(dài王杰2001年后嗓子变了谁下的毒，王杰2001年后嗓子变了还唱歌吗)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录(lù)中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择王杰2001年后嗓子变了谁下的毒，王杰2001年后嗓子变了还唱歌吗越多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资(zī)一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(f王杰2001年后嗓子变了谁下的毒，王杰2001年后嗓子变了还唱歌吗ēn)析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能(néng)方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务(wù)平(píng)台数据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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